Last minute



Vopred sa ospravedlňujem blondýnkam, ale medzi cestovkármi koluje vtip na tému Last minute:

> Príde extravagantná blondýnka do cestovky a cez žuvačku spustí:
> "Dobrý, posiela ma kámoška, že bola s vami na Lásminy a že to bolo super."
> Predavačka: "A do ktorej krajiny by ste sa chceli pozrieť?"
> Blondýnka: "Ma nepočúvate slečna? som vravela že na Lásminy"

Last minute, čo to je?

Fenomén Last minute sa natoľko udomácnil v našom prostredí, že by sa už patrilo aj odborníkom v jazykovednom ústave toto slovné spojenie zakomponovať do slovenskej gramatiky. Aj keď väčšina dovolenkárov a cestovateľov vie o čo ide, asi málokto tuší ako vznikajú skutočné last minute.

cestovkár a last minute Zájazdy sú tovar ako každý iný, vrátane používania najrôznejších marketingových nástrojov a teda aj výpredajov. Last minute je poskytnutie cenovej výhody formou zľavy za nákup "na poslednú chvíľu", čiže výpredaj. Samozrejme sa u výpredaja zájazdov nejedná o žiaden pokazený tovar, či niečo podobné. Hrozí iba prepadnutie termínu a tým čistá strata cestovke. Zájazd sa nedá skladovať, či odložiť na neskorší predaj, je pevne naviazaný na konkrétny termín konania.

Cestovky vyrábajú zájazdy a zabezpečujú ich v potrebnej kapacite v značnom predstihu pred sezónou. Nakupujú od hoteliérov lôžka a príslušný hotelový servis (strava, program, wellness ...), k tomu príslušné počty sedadiel v lietadlách či autobusoch od leteckých spoločností a autodopravcov a množstvo ďalších služieb, ktoré budú súčasťou budúceho zájazdu ako trajektové lístky, poistenie, delegáti, sprievodcovia, animátori, výlety ...

Toto sa deje takmer hneď po ukončení súčasnej sezóny, t.j. skončí sa september 2011 a cestovka sa púšťa do prípravy ponukového katalógu na sezónu "leto 2012". Začne vyjednávanie s hoteliérmi, snaží sa dostať čo najlepšie hotely vo vytipovaných lokalitách za čo najlepšie ceny. Majitelia dobrých hotelov majú vystarané. Približne okolo Silvestra môžu mať aj celú svoju kapacitu hotela na budúcu sezónu vypredanú.

Cestovky získavajú za nákup hotelov v predstihu cenovú výhodu od hoteliérov. Tento moment je jedným z kľúčových v činnosti cestovky. Aká cena sa podarí s hoteliérom vyjednať? Ten dokáže aj na viac krát znižovať cenu, ale za každé zníženie chce aby si cestovka zobrala ešte viac z hotelovej kapacity. Tak vzniká zapeklitý moment. Kde je to správne množstvo za správnu cenu? Tu sa chamtivý nákupca (z cestovky XY-Travel) nechá nalákať na super výhodnú cenu, ale privlečie domov príliš veľký nákup na to, aby sa dalo všetko predať.

Na jednu stranu si v takej cestovke (XY-Travel)* povedia - veď žiaden problém, lokalita je to zaujímavá, hotel je kvalitný, cena výborná a ak by to s predajom predsa len haprovalo nevadí. Aspoň budeme mať v špičke sezóny zopár "Lástikov". Spokojní s nápadom, udelia svojmu kolegovi nákupcovi pochvalu potľapkaním po pleci. Na druhej strane je pravda, že ich nákupca získal cenovú výhodu, keď nakúpil nocľah za 30,- € a v susednej cestovke (YZ-Travel)* ten istý hotel (ale v menšom množstve) nakúpili za 36,- €.

V cestovke XY-Travel si začínajú mädliť ruky, ale v susednej YZ-Travel tiež. Od tohto momentu sa môže odohrať veľké množstvo scenárov. Do tých najzaujímavejších nakukneme v niektorom z budúcich pokračovaní na tému Last minute. Teraz sa vráťme k tomu, ako vznikajú skutočné last minute.

Marketing v cestovnom ruchu

Keďže cestovky nakupujú "suroviny" pre svoje zájazdy v takom značnom predstihu, riadia sa pri nakupovaní a odhadovaní budúcosezónneho záujmu ich klientov viac-menej cestovkárskym citom a štatistikami ako sa im darilo predávať v poslednej a predchádzajúcich sezónach. Cestovkársky cit (nos) je pomerne presný marketingový nástroj, pomocou ktorého dokážu skúsenejší profíci-nákupcovia triafať dostatočne správne odhady. Pritom je cestovný ruch jedným z najťažšie počítateľných odvetví aj pre najzdatnejších špecialistov na marketing.

lastminute Do marketingových vzorcov cestoviek vstupuje veľké množstvo faktorov, ktoré sú bežné vo všetkých oblastiach podnikania, avšak v cestovnom ruchu hrajú významnú úlohu aj ďalšie špecifické a nevyspytateľné faktory, akými sú počasie, politické vzťahy, živelné pohromy, vojny, revolúcie, medzištátne nešváry, domáca politika a nečakané zmeny legislatívy súvisiacej napr. s podmienkami vycestovania do niektorých krajín a podobné nevypočítateľné veličiny.

Predstavte si príklad, že by sa vaša cestovka niekoľko rokov úspešne špecializovala napríklad na destináciu Líbya. Kôli nedávnym vojnovým udalostiam by dnes už pravdepodobne neexistovala, alebo by mala obrovské problémy pretransformovať sa na inú činnosť. Preto je veštecká guľa v kombinácii s cestovkárskym nosom a skúsenosťami často úspešnejším nástrojom v cestovkárskych kuchyniach, ako špičkový marketingový poradca.

Tvrdenie o zložitosti riešiť cestovný ruch marketingovými nástrojmi priniesol už koncom minulého storočia velikán svetového marketingu profesor Philip Kotler, ktorý vo svojich učebniciach označil toto odvetvie za marketingový oriešok, hlavne vďaka množstvu nepredvídateľných faktorov s veľmi významným vplyvom, ktoré do procesu vstupujú (počasie, pohromy, vojny...). Takže máme jasno, že zabezpečiť dovolenky v správnom množstve na správnom mieste v správnom čase ... nie je také jednoduché.

Zľavy od januára do konca leta

Január je pre cestovný ruch na Slovensku významným každoročným medzníkom. Cestovné kancelárie vtedy predstavujú svoje novučičké produktové katalógy na najdôležitejšom veľtrhu ITF Slovakiatour. Od septembra vo svojich dieľňach pripravovali, počítali a vymýšľali čím ohúria cestovateľskú verejnosť, ale aj svoju konkurenciu. Karty sú rozdané, katalógy sa z pultov výstavných stánkov húfne míňajú. Cestovkári navzájom pokukujú jeden po druhom, kto vyrukoval s vyššími zľavami, kto priniesol akú novinku - destináciu, kto v čom pridal resp. ubral.

zľavy last minute od januára Je to prvé čiastočné otvorenie kariet a ujasnenie si svojich správnych, či nesprávnych rozhodnutí a postupov vo vlastnej kuchyni. Už tu na veľtrhu niektorí zistia ... budú problémy ... a začne sa panika. Január je správnym časom a veľtrh správnym miestom pre zahájenie obdobia zliav typu first-moment. Súťaž so zľavami tak začína hneď v januári pri otvorení novej sezóny. Ktosi núka všetky deti zdarma, iný 25%-nú zľavu za veľtržný nákup dovolenky.

Každopádne január a niekoľko týždňov potom sú výrazným osviežením života cestoviek, kedy sa po niekoľkých mesiacoch príprav nových katalógov a takmer žiadnych zárobkov, znova roztáča príjem z predaja.

Sezónnosť tohto odvetvia spôsobuje, že cestovky zarobia hlavnú časť svojich prostriedkov (50 - 80%) v troch - štyroch mesiacoch (máj - august) z roku. Časť dovolenkárov začína cestovať v predsezóne (koniec mája - polovica júna). Títo spolu s približne rovnako veľkou skupinou, ktorá chodí na dovolenky v septembri a októbri, zapĺňajú v cestovkárskych bookingoch termíny zájazdov v tzv. "vedľajšej sezóne". Dovolenkový ošiaľ prepuká v polovici júna, kedy sa prebudí najväčšia skupina dovolenkárov viazaných na termín školských prázdnin (júl-august) - "hlavná sezóna".

Títo prázdninoví dovolenkári, ako hlavná skupina zákazníkov určia definitívne, ako ktorá cestovka uspeje. Vo veľkom nabehnú do cestoviek a začnú nakupovať dovolenky. Každý predajca by chcel dosiahnuť ideálny stav a predať všetok tovar včas, aby mu nič nezostalo. Preto starostlivo sleduje ako sa mu tovar (v tomto prípade zájazdy) míňajú. Ak získa pocit, že jeho tovar sa nepredáva v dostatočnom tempe a hrozí že by mu mohlo zostať niekoľko zájazdov nepredaných, využije nástroj "ZĽAVA". Poskytnem žľavu z ceny, čím prilákam väčšie množstvo kupujúcich k môjmu tovaru a zvýšim jeho tempo predaja. Vylepí do výkladu leták s preškrtnutou starou cenou a zvýraznenou novou - nižššou.

Tento typ vyhlásenej a poskytnutej zľavy v sortimente zájazdy (dovolenky) sa nazýva Last minute (slovenský význam tohto pojmu - zľava za nákup na "poslednú chvíľu"). A máme ho! Na trhu sa objavil prvý Last minute zájazd, alebo ak chcete last minute dovolenka. Takto vznikol prirodzenou cestou, v procese vývoja predajnej situácie v konkrétnej cestovke. Potiaľto ide čisto iba o teóriu prirodzeného vzniku zájazdu za zvýhodnenú (lastminutovú) cenu. Ale tu problém cestovkára nekončí, naopak roztáča sa nový - ešte zaujímavejší marketingový kolotoč.

* názvy XY-Travel, YZ-Travel sú fiktívne



R.H.



Súvisiace články:

1, Last minute
2, Last minute, last minute, kde ťa ľudia berú ?
3, Ak ešte neponúkate last minute, tak rýchle začnite



Žiadne komentáre:

Zverejnenie komentára

Odkazy (http) v komentároch uvážime.